2015年4月20日月曜日

モレーンのコンサルティング・セールス、ICRとは

 モレーンでは営業の目的を「製品の販売ではなく、感染率を下げること」と明確に定義しています。そのためにはお客様の医療施設全体の感染リスクを対象としたコンサルティングが不可欠と考えており、製品別やカテゴリー別で担当者を分けることをせず、一人の営業担当が一つの医療施設全体の感染対策に対して、会社の代表として責任を持つという体制を敷いています。このような独自のスタイルで営業展開していることから、モレーンでは営業スタッフのことを、ICR (Infection Control Representative)と呼んでいます。

 誤解を恐れずに言えば、モレーンの経営者として私が彼らICRに期待しているのは、どんな質問にもスマートに即座に答えられるような、いわゆる切れ者コンサルタントではありません。むしろそんなクールなコンサルタントにはなって欲しくないとさえ思っています。朴訥(ぼくとつ)としていてもいいので、お客様の悩みに本気で寄り添うことができる、圧倒的な当事者意識を持って、患者さんや医療従事者の方々に対して真の思いやりを持てるICRになってもらいたいと思っています。
 感染予防に対する問題は医療施設によって規模はもとより、人的リソースや予算等、同じ施設は一つとしてありません。知識や経験だけでは杓子定規な対応になってしまいお客様が本当に求めている対策に届かないことがあります。モレーンでは自社製品でなくとも、それがモレーンの売上げや利益にならなくても、お客様の感染予防に必要であるとICRが判断した場合は、ご提案、運用をお手伝いするという不文律があります。それがモレーン製品では価格が折り合わず、競合他社製品になってしまった場合でも同様です。

 日々、担当の医療施設でコンサルティング・セールスをしている若いICRにしてみれば、全ての製品・サービスを熟知する必要があり、その勉強だけでも大変。お客様の状況も千差万別ですから悩むことも多いですが、個性を尊重することを大切にしているモレーンではICRを型にはめるような指導は一切しません。故に個性的過ぎてお客様からクレームをいただくこともありますが(笑)、上記のような目的と文化を持つことには強いこだわりを持ちながら、自由な発想でコンサルティング・セールスを行うICRを高く評価してます。会社に対する内向きな姿勢ではなく、お客様に対して真に寄り添うことが出来るICRがお客様に利益をもたらし、延いては社会の期待に応えて新しいものを生み出し、会社にも貢献すると信じているからです。

4/14に社内で行われたセミナー。ICNの教育システムについて

社内でのプロモーション・ビデオ撮影。基本、社内のスタッフで楽しみながら制作します。

0 件のコメント:

コメントを投稿

Popular Posts